Precificação é coisa séria. Dependendo do valor que você coloca em seus serviços de manicure, os resultados podem se transformar.
Por isso, se você quer receber um valor justo pelo seu trabalho e, principalmente, não quer ficar no vermelho no final do mês, leia as dicas desse post.
Aqui vamos conversar sobre alguns segredos importantes na hora de fazer a precificação e, além disso, como lidar com concorrentes de valor mais baixo.
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Coloque os gastos na ponta do lápis
A primeira coisa a se fazer para a precificação eficiente de seus serviços é descobrir quais são seus custos básicos de serviço.
Quanto você desembolsa para oferecer um pé e mão para sua cliente?
Para descobrir isso você precisa fazer um levantamento de todas as suas despesas com materiais que utiliza na hora do atendimento ao cliente. A precificação correta está nos detalhes.
Faça um cálculo que inclua todos os seus materiais de uso constante, como luvas, lixas, palitos, etc. Estas despesas variam conforme seu volume de trabalho, por isso, coloque esses itens em uma lista.
Para ajudar a pensar nos detalhes, veja:
Não esqueça de acrescentar seus gastos com afiação dos alicates.
Da mesma forma, coloque na ponta do lápis, em uma lista diferente, suas despesas com aluguel, água, luz, internet, transporte para a compra de material, ou frete, caso você compre pela internet. E, caso você coloque um cafezinho com bolachinhas para suas clientes, por exemplo, isso deve constar nesse levantamento.
Tudo deve ser contabilizado, pois deve ser incluso no preço. Pense sempre assim: tudo que existe em seu negócio serve aos clientes, então, deve ser embutido no preço. Precificação é repassar ao cliente tudo que ele recebe durante o serviço, afinal, é ele que deve pagar a conta.
Defina quanto vale sua mão de obra
Outra etapa muito importante da precificação é definir seu horário de trabalho.
Então, se você atende das 10:00 as 21:00, com duas horas de almoço, por exemplo, isso dá 9 horas por dia, descontando 2 horas de almoço. Trabalhando de terça a sábado, e , inclusive, folgando domingo e segunda, totaliza 20 dias de trabalho mensais. Vamos guardar este número.
E, por fim, defina também quanto vale a sua hora de trabalho.
Quanto você quer receber por mês?
Este valor não será o seu lucro, este valor será a sua mão de obra como manicure, o valor que você vai tirar para viver. O lucro é outra história, a gente fala dele depois, ok?
Então, por exemplo, você quer receber R$ 1.500,00 reais por mês.
Você demora quanto tempo para fazer uma mão? 1 hora e meia? Então deve contar uma cliente a cada duas horas por exemplo, dando uma média de 5 clientes por dia, certo? 5 multiplicado por 20 dias úteis dá: 100. Esse é o número máximo de clientes que você consegue atender por mês.
Agora, divida seu salário pelo número de clientes: 1500/100 e você terá o valor de R$ 15,00 de mão de obra por cliente, sempre embutindo no preço. Mas quinze reais é muito pouco para uma mão, né?
Por isso, vamos calcular os outros custos de seu serviço. Antes de continuar, confira sua lista de custos para não faltar nada.
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Calcule o custo de cada serviço
A primeira coisa que você deve fazer nesta fase de precificação é descobrir quanto vai de material em cada serviço.
Lembrando que um serviço é uma mão, um pé, um pé e mão, um spa dos pés e mãos, etc. É legal ter esse valor de base para cada um de seus serviços disponíveis.
Vamos pensar em um exemplo
Quando você souber, mais ou menos, quanto rende uma garrafa grande de removedor de esmaltes, por exemplo, vai ter uma base de quantas unhas consegue fazer com aquela quantidade de matéria-prima, certo?
Digamos que esta garrafa de removedor rende 25 clientes, seja mão ou pé. E ela custa, por exemplo, R$16,00. Então, você vai dividir o custo desse removedor por 25 e descobrir quanto, em dinheiro, você gasta com removedor de esmalte em cada cliente. O que dá R$ 0,64 centavos.
Sim, você vai se sentir como o Julius da série Todo Mundo Odeia o Chris!
É preciso fazer este procedimento com todos os materiais, viu? Quanto, em dinheiro, você gasta de algodão? E de esmalte? Palito? Quantas mãos e pés você consegue fazer entre uma amolação e outra do alicate?
Dá um trabalhão fazer isso, mas, acredite, vale muito a pena! Quando você controla o custo detalhado do seu serviço, você trabalha de forma mais consciente.
Por exemplo, digamos que você chegou a ao custo total de material de R$ 4,00 por serviço. Este valor é um exemplo, viu? Você deve fazer seu próprio cálculo porque a precificação pode variar de região para região.
Bom, depois de calcular quanto de custo referente ao material por cliente, é hora de calcular os outros gastos fixos que você tem com a estrutura.
Aluguel, água, luz, internet, cafezinho, bolacha, balinha, sabonete líquido na pia do banheiro, papel higiênico, tudo tudo, deve ser somado. Inclusive, se você possui registro como MEI, inclua sua contribuição mensal nos custos.
Vamos dar o exemplo
Aluguel: R$700,00
Água: R$ 80,00
Luz: R$ 100,00
Internet: R$ 50,00
Café: R$ 8,00
Pacote de balas: R$ 5,00
Pacote de biscoito: R$ 5,00
Sabonete líquido: R$ 7,00
Papel higiênico: R$ 14,00
Contribuição MEI: R$ 55,00
Total: R$ 1024,00
Este valor total de custo deve ser dividido pelo número de clientes, o que resulta em R$ 10,50.
Provavelmente aqui dê um certo desespero na hora de fazer esta soma. Mas calma mulher, vai dar tudo certo no final, ok?
Calculando o lucro
Nesta etapa você vai calcular não apenas o lucro, mas outras taxas importantes.
Se você possui máquina de cartão, precisa incluir a taxa na precificação.
Além disso, ainda precisa calcular uma gordurinha para queimar em caso de imprevistos, este detalhe é essencial na precificação porque ele te garante um respiro, caso qualquer coisa dê errado.
Vamos somar tudo?
Custo de materiais: R$ 4,00
Mão de obra: R$ 15,00
Gastos com estrutura: R$ 10,50
Total: R$ 29,50
Mas calma, a precificação ainda não terminou. Ou seja, esse ainda não é o valor do seu serviço. Agora, vamos calcular algumas taxas.
3% da máquina de cartão (mesmo que a cliente pague em dinheiro, é preciso contabilizar isso para não ficar no prejuízo) + 10% de lucro + 5% de gordurinha para imprevistos.
Vamos lá: R$ 5,31 (de taxa de lucro + máquina de cartão + imprevistos), totalizando R$ 34,81, que você pode arredondar para R$ 40,00.
Cada caso é um caso
Antes de ficar preocupada pensando que é muito dinheiro, respira fundo e analise sua situação particular.
Este é um exemplo que não usa números reais. Se você trabalha em casa, por exemplo, e divide as contas com seu marido, o aluguel, a água, a luz e a internet não precisam ir todos para as contas do seu negócio. Dá pra dividir tudo ao meio, por exemplo. Isso já diminui custos.
Da mesma forma, se você possui casa própria, não precisa incluir o aluguel, apenas o IPTU. Além disso, manicures que trabalham no sistema delivery precisam incluir custos com transporte e manutenção do veículo. E assim por diante…
Cada precificação é única, pois quando muda o produto, quando muda o empreendedor e suas condições pessoais, tudo deve ser adequado a esta realidade.
Se mesmo com todos os ajustes, o valor ficar alto, aí o jeito é persistir e pensar em soluções. Você pode pensar em como diminuir custos ou até mesmo trabalhar sua marca e buscar clientes dispostos a pagar pelo serviço que você oferece.
Quer ver como fazer isso? Continue a leitura!
Entenda o lucro
O lucro é essencial para manter sua empresa funcionando. Por isso, atenção redobrada nessa dica, mulher!
Antes entender o que é lucro, precisamos entender muito bem o que ele não é. Vamos lá: lucro não é seu salário, lucro não é para comprar coisas para os seus filhos, lucro não é pra pagar as férias de final de ano, lucro não é nada disso.
O lucro é um investimento que retorna para seu negócio.
E isso pode acontecer de várias formas: formação profissional, equipamentos mais caros, uma cadeira nova, uma câmera legal para tirar fotos de seu trabalho e divulgar nas redes sociais, um uniforme, um cartão de visitas, enfim, são muitas necessidades.
Para seu negócio crescer, ele precisa do lucro para se nutrir. Guarde este dinheiro e vá investindo aos poucos. No fim você vai ver a diferença!
Defina metas
A partir de um número base de 100 clientes por mês, você pode trabalhar algumas metas. Manter o máximo possível de clientes fixas, pagando um pacote mensal com um valor atraente é uma ótima opção!
Busque sempre vender pacotes fechados para suas clientes e agende o pagamento, sempre adiantado, no cartão. Vale a pena experimentar aplicativos como o PickPay, o PagSeguro e o Iti por exemplo.
Se, depois da precificação, chegou à conclusão de que sua unha é R$ 40,00, você pode fazer pé + mão por R$ 35,00 cada, totalizando R$ 70,00 o pacote. Entende porque é legal arredondar?
Se a cliente vai fechar pé e mão o mês inteiro, você pode fazer um valor interessante para ela. Se ela pagaria R$ 70,00 por semana, totalizando R$ 280,00, você pode fazer por R$ 270,00 ou melhor: dar uma mão de brinde para ela a cada três meses.
O ideal é colocar tudo no papel e ficar tranquila na hora de passar seu preço.
Outra forma interessante de definir meta é atender mais clientes nos dias com mais movimento.
Ás vezes no final do mês você não vai conseguir atender 4 clientes por dia, mas na segunda semana do mês aparecem 8 para fazer a unha no mesmo dia.
Outra coisa para pensar é que quinta, sexta e sábado tem muito mais movimento. Aumentando o número de clientes atendidas nestes dias ou até mesmo alterando o horário de atendimento para contemplar quem só tem a noite disponível, são boas opções.
Depois de analisar cada detalhe, defina uma meta de 20 clientes a mais por mês, por exemplo. Ou defina metas específicas para datas comemorativas que você sabe que aumenta a demanda, como Natal e Ano Novo, por exemplo.
Não se incomode com os preços baixos da concorrência
Uma das reclamações mais comuns entre as manicures é a concorrência desleal. Muitas profissionais dizem: “Ah, mas a fulana cobre 15 reais a mão, como competir com este preço?”
Aí é que tá, lindona. Você não deve competir com quem tem um valor baixo. Você deve deixar muito claro para o mercado que seu serviço vale cada centavo.
Assumir essa postura exige muita atenção. Basicamente, além de criar uma marca forte, divulgar seu trabalho e sempre compartilhar o feedback positivo de suas clientes, você também precisa saber vender seu peixe.
Se aproprie da sua precificação, saiba o que está por trás de cada centavo e não tenha vergonha disso.
A cliente não te paga apenas pelas horas trabalhadas naquela mão. Na verdade, ela também te remunera por todas as horas que você investiu para aprender a fazer unhas, dominar novas técnicas e ganhar experiência suficiente para fazer seu trabalho muito bem feito. Inclusive, muito melhor do que a própria cliente é capaz de fazer.
Mas não para por aí. A cliente também te paga pela segurança de ter os itens esterilizados, porque, infelizmente, não é algo que todas as profissionais se dedicam a fazer.
Ela te paga pela praticidade de ter as unhas feitas perfeitamente em um tempo muito menor enquanto ela pode até fazer outra coisa, como mexer no celular, por exemplo.
Manicure é luxo
Enfim, para completar, você precisa gravar uma coisa na cabeça: arroz e feijão é necessidade básica, porque sem comida ninguém vive. Agora, unhas feitas é um luxo que a pessoa que quer precisa pagar para ter.
Você vale cada centavo cobrado de sua cliente, tá bom? Chega de se desvalorizar. Pega um espelho ou liga a câmera do celular e se olha, olha bem pra você mesma e diga: eu tenho muito valor!
Quando a cliente perguntar seu preço, não fique insegura. Endireite os ombros, erga a cabeça e diga com tranquilidade e segurança o valor do seu trabalho. Se a cliente puder pagar, tudo bem. Se não puder, tudo bem também. Nem todo mundo vai fazer unha contigo, gatona.
Você pode dizer: “Ah, mas eu não consigo fazer esse preço pras clientes do bairro onde moro” ou “Ah, mas até eu acho esse preço caro”. Então, vamos falar sobre público-alvo.
Encontre seu público-alvo
Você não é seu público-alvo. Da mesma maneira, seus amigos provavelmente não são seu público-alvo. E também pode ser que seus familiares não sejam seu público-alvo.
Então, vamos combinar assim: você precisa encontrar o tipo de cliente que pode e quer remunerar você pelo valor que seu trabalho tem.
Não se abale com o cliente que vai embora. Aprenda a ser receptiva e fazer uma argumentação gentil sobre porque do seu preço. Quando a cliente perguntar se não tem desconto ou falar que está caro, não se ofenda, mostre para ela porque você cobra esse valor.
Pode brincar, explicar que ali suas unhas serão feitas com muito amor, que você serve café, biscoitos e balinhas, que seus instrumentos são esterilizados, que você possui uma larga experiência e que o que você tem para oferecer a ela vale cada centavo.
Assim, você não só deixa ir embora o cliente que não tem condições ou simplesmente não quer pagar pelo seu serviço como também atrai pessoas que se encaixam com o que você tem pra oferecer.
Valorização nos detalhes
O cliente que quer fazer unha por um preço muito baixo passa algumas mensagens pesadas de desvalorização do seu trabalho.
Indiretamente, ele diz que não quer te ver prosperar. Ele diz que o desejo dele é mais importante do que a sua qualidade de vida.
Um cliente que não te valoriza, no fundo no fundo, tá dizendo que não está nem aí pra sua felicidade e pra sua realização como profissional. Ele só quer te sugar, vamos falar a verdade.
Feche negócios com quem te valoriza, com quem faz questão de contribuir para a sua carreira porque acredita em você. Feche negócios com aquela cliente que admira sua dedicação, que vê seu esforço, que consegue perceber o amor com que você trabalha todos os dias.
Esteja cercada de clientes que te fazem bem não só da boca pra fora, mas que financiam a sua vida e querem te ver crescer.
E o mais importante: seja esta pessoa para você mesma e para os outros profissionais que te prestam serviço. Vamos crescer todos juntos!
Seja encontrável pelo público perfeito para você
Agora, não adianta mentalizar o cliente ideal e ficar sentada no sofá vendo filme a tarde inteira, né amore?
Você precisa dar seu jeito de ser encontrada pelos clientes mais gente boa, pelos top que valorizam seu serviço. Então, coloque uma parte de sua energia na divulgação de seu trabalho.
Pense bem e trace uma estratégia de divulgação. Por exemplo, digamos que você possui um público-alvo formado por mulheres de 27 a 37 anos, que trabalham e têm filhos, que não têm tempo de fazer suas próprias unhas e precisam encaixar a manicure em rotinas muito corridas.
Então, faça um mapeamento de todos os condomínios residenciais e ofereça seu serviço por lá. Pode ser uma panfletagem na entrada do prédio, entregando o folheto pra quem está esperando para entrar na portaria, por exemplo. Você também pode divulgar seu serviço em grupos de condomínios no Facebook.
Entre seus amigos e familiares, quem mora nesse tipo de condomínio? Converse com eles, peça uma ajuda para divulgar.
Faça uma boa pesquisa de hashtags para chegar nas pessoas da sua cidade que gostam de unhas e esmaltes por meio do Instagram.
Sobre esta questão, veja mais dicas nestes posts aqui:
- Como atrair clientes? 5 dicas poderosas para manicures
- Instagram profissional de manicure: 10 dicas incríveis para bombar seu perfil
Uau, este artigo foi muito intenso!
Então, faz o seguinte: segue a Nati no Instagram para ficar por dentro das novidades.
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