O ticket médio é, basicamente, o valor médio que cada cliente gasta com você. Aprendendo a calcular esse número, você pode criar estratégias para vender mais para cada cliente.
Esse aumento do ticket médio pode ser alcançado com uma estratégia de precificação e também com 3 práticas simples no dia-a-dia.
Mas, para aderir, você vai precisar abandonar o preço único. Sim, muitas manicures tem um valor único que cobram pelas unhas, sejam elas decoradas ou não.
A questão é que, para ganhar mais, você precisa trabalhar com algumas opções de produtos e serviços.
Um dos números mágicos que podem te ajudar é o ticket médio e é dele que a gente vai falar agora, amore.
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O que é ticket médio?
O ticket médio é uma média de quanto cada cliente gasta com você.
Para calcular, basta somar os valores de tudo que você vendeu no dia, na semana ou no mês e dividir pelo número de clientes que foram atendidas nesse período.
Veja:
Valor total das vendas do período / Número de clientes do período = Ticket Médio
Vamos ver um exemplo?
Digamos que Josiane tenha trabalhado a semana toda, de terça à domingo, e nesse tempo viu entrar em seu caixa o valor de R$ 390,00. Olhando sua agenda, Josi notou que atendeu 9 clientes naquela semana. Então, ela pegou a calculadora e fez a seguinte conta:
390/9 = 43,33
Ou seja, nossa amiga Josiane tem um ticket médio de R$43,33. Isso significa que as clientes dela gastam, em média, R$43,33 todas as vezes que fazem unha com ela.
Para que serve o ticket médio?
Josiane pode usar o ticket médio para medir como andam as suas vendas.
Assim, ela pode adotar estratégias de precificação, promoções e outros truques para aumentar o valor médio que cada cliente gasta com ela. Desta forma, é possível aumentar os ganhos como manicure sem precisar aumentar o número de clientes.
Sim, porque Josiane sabe que, mesmo que sua agenda fique lotada, existe um limite de clientes que ela pode atender.
Então, aumentando o ticket médio, ela aumenta as vendas, mesmo quando o número de clientes permanece igual.
Essa Josiane é esperta!
Quer aprender mais? Então, vamos conhecer 3 truques para aumentar as vendas por cliente.
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Como aumentar as vendas a partir do ticket médio?
Você já ouviu alguém te perguntar: “Batata grande por mais um real?”. Pois é, amore. Essa é uma estratégia de aumento de ticket médio e provavelmente você já aderiu a ela alguma vez.
Esse tipo de estratégia de venda se chama upsell e podemos traduzir aqui como sugestão. Ao sugerir um produto mais caro, você induz a cliente pagar um pouco mais para obter um serviço com um diferencial ou com algo a mais.
No salão, essa estratégia pode ser usada de várias formas. E mais pra frente vou te ensinar como fazer isso de forma simples.
Outro truque muito útil para aumentar o ticket médio é o cross-sell, ou, como a gente pode chamar em português, venda cruzada. Ele consiste, simplesmente, em oferecer serviços diversificados para a cliente, visando atender outras necessidades que ela possa ter naquele momento.
E, finalmente, outro macete de vendas muito comum é o downsell, que podemos aportuguesar para venda menor. Sabe quando você oferece um combo master blaster pra cliente e ela não aceita? Você não precisa desistir.
Na verdade esse é o momento ideal para oferecer um serviço ou produto semelhante e um pouco mais barato. Nada de perder vendas, amore!
Agora, para aplicar essas 3 estratégias de vendas, a gente vai precisar diversificar seus serviços e produtos oferecidos. E é aqui que temos que abandonar o preço fixo.
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1. Entenda como criar uma boa estratégia de preços
Se você tem apenas um preço fixo que engloba as unhas, sejam elas decoradas ou não, está na hora de usar algumas dicas da Nati, lindona.
Sim, pois para aumentar o ticket médio, é preciso ter combinações de preços.
Ou seja, você terá um preço básico e vai cobrar um determinado valor a cada item adicional escolhido pela cliente.
Quer entender como isso funciona? Então continua a leitura, amore, vou te explicar isso direitinho, ok?
Tenha um controle de custos
A primeira coisa que você precisa fazer para adotar essa estratégia é ter um controle melhor dos custos de cada item.
Ou seja, pra implantar esse sistema, é preciso saber quanto vale cada coisa adicionada ao serviço.
Vamos fazer um exemplo? Josiane quer colocar adesivos de unha como itens adicionais a serem vendidos para cada cliente.
Para isso, ela vai pegar o valor pago na cartela de adesivos e dividir pelo número de adesivos. Assim, Josi sabe quanto custa cada par. A cartela custa R$19,99 e vem com 120 pares de adesivo.
Dividindo o valor da cartela pelo número de pares, chegamos ao valor de R$0,17 centavos por adesivo. É importante considerar que a aplicação do adesivo usa base incolor e cobertura brilhante ou fosca. Esse item adicional também toma mais tempo do que a esmaltação comum.
Por isso, Josi vai cobrar pelo menos R$1,00 por par de adesivo aplicado na cliente.
Perceba que, se ela não fizesse esse cálculo, esse valor de custo do adesivo e de tempo a mais ia sair do lucro que ela deveria ter na unha. Por isso, é sempre bom calcular quanto você gasta em cada serviço ou produto oferecido.
Para aprender a calcular seu preço, veja:
Eduque sua clientela
A segunda coisa que toda manicure empresária precisa fazer é educar seus clientes para que eles consumam de forma consciente. Veja, cliente é igual filho: se mimar demais, fica folgado. E, o pior de tudo, depois só dá dor de cabeça.
Quando você cobra a mais por item adicional, está sinalizando para a clientela que aquele adesivo, aquela pedraria ou aquela decoração tem um custo de matéria-prima e de mão-de-obra extra.
E, como o cliente é o único patrocinador de seu trabalho, ele deve pagar por tudo isso.
Outra vantagem de deixar isso bem claro para a freguesia é que as clientes que gostam do básico, aquela unha com esmaltação simples, vai pagar o valor justo. Ou seja, elas tendem a gostar.
E, no final das contas, você mesma se educa e aprende a oferecer exatamente o serviço que está recebendo para fazer.
Para entender melhor como fazer seu preço, confira:
Sim, pois a valorização de seu trabalho começa por você, certo? E valorizar-se passa também por cobrar o valor do acessório, do tempo e do trabalho dedicados àquela decoração.
Além disso, quando você cobra por item adicional, possui a chance de aumentar o ticket médio de suas clientes. Vamos ver como fazer isso?
2. Tenha um menu de preços
Como já vimos nesse post, ticket médio é quanto, em média, uma cliente gasta com você.
Para atrair mais clientes, você precisa gastar tempo e dinheiro com divulgação. Por isso, a forma mais econômica de aumentar suas vendas é aumentar o ticket médio de suas clientes, oferecendo mais opções de produtos e serviços para agregar valor ao serviço oferecido.
Desta forma, você vende mais para quem já compra com você.
Mas, para fazer isso, você precisa de um mix de produtos apresentados em um bom menu de preços.
Mas, como isso funciona?
Tudo começa com um item básico.
Você precisa escolher um produto básico para vender para as suas clientes. Pode ser uma manicuração com esmaltação simples, se você é uma manicure tradicional.
Caso trabalhe com alongamentos, pode incluir no preço mínimo alongamento e cutilagem, por exemplo.
Em seguida, escolha um mix de serviços com um preço médio. Se você é manicure tradicional, pode incluir decoração em duas unhas em cada mão, podendo ser glitter, pedrarias ou adesivo de unha.
Se você faz alongamento, pode incluir esmaltação e um par de unhas encapsuladas, por exemplo.
E, por fim, você precisa definir um mix de produtos adicionais para quem quiser agregar mais detalhes às unhas.
Entendeu? Ainda não? Então, fica tranquila, vamos ver isso com mais detalhes.
Exemplo de tabela de preços Manicure Tradicional
[Itens básicos]
Manicure simples: R$40
Pedicure simples: R$45
[Itens intermediários]
Blindagem: R$50
Spa dos Pés: R$25
Postiças: R$55
Itens Adicionais
Adesivo de unha: R$1
Aplicação de glitter: R$1
Conjunto de pedraria: R$5
Conjunto de Fitilhos: R$ 1
Conjunto de Strass: R$2
Foil: R$1
Carimbadas: R$5
Esmaltes Artesanais: R$2
Francesinha: R$2 (Tradicional, reversa, inversa, diagonal, sorriso, gravatinha ou quadradinha)
Multicoloridas: R$2
Esponjado: R$5
Combos
Manicure S. + Pedicure Simples: R$ 80
Manicure S. + Pedicure S. + Spa de Pés: R$ 95
Promoções
Terça e quarta
Manicure Simples: R$35
Pedicure Simples: R$40
Manicure + Pedicure simples: R$ 70
Pedicure Simples + Spa dos Pés: R$50
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Exemplo de tabela de preços Manicure Alongamento
Alongamento Simples (com cutilagem + esmaltação)
Gel da Tip: R$120
Gel Moldado: R$130
Fibra de Vidro: R$150
Itens Adicionais (Cada par de unha)
Encapsulada: R$20
Baby Boomer: R$20
Baby Glitter: R$20
Baby Color: R$20,00
Joias de Unha: R$10
Adesivos de Unha: R$5
Francesinha: R$20 (Tradicional, reversa, inversa, diagonal, sorriso, gravatinha ou quadradinha)
Manutenção (geralmente 20% a menos que o preço de colocação)
Gel na Tip: R$96
Gel Moldado: R$104
Fibra de Vidro: R$120
Retirada (50% do preço de colocação, em média)
Gel na Tip: R$60
Gel Moldado: R$65
Fibra de Vidro: R$75
Esse menu de preços pode ser um banner fixado no salão ou um conjunto de imagens que você deixa no seu perfil das redes sociais e manda para as clientes sempre que precisar.
Sem dúvidas, ter os preços bem trabalhados em um menu pode ser meio caminho andado para a venda com itens adicionais.
É possível que a cliente, depois de olhar o menu, chegue com um pedido legal, como: “Quero uma manicure simples com um par de adesivos e um par de unhas esponjadas”.
Mas, se ela chegar apenas com um pedido simples, você pode oferecer itens adicionais. Vamos ver como fazer isso?
Lembrando que esses valores são fictícios. Por isso, você precisa colocar seus custos na ponta do lápis antes de fazer sua tabela, tá? Saiba como calcular seu preço neste post aqui.
3. Fique de olho na moda
E por falar em aproveitar o interesse do público, fique de olho nas unhas da moda.
Esse tipo de decoração que vira febre pode te ajudar a atrair novos clientes e manter sua base de freguesas sempre interessadas.
Afinal, todo mundo ama uma novidade.
Por isso, quando tiver lançamentos de esmaltes ou quando determinado acessório começar a se tornar modinha, como as folhas secas encapsuladas ou as unhas tie dye, por exemplo, você precisa ter um estoque de material e saber fazer esse tipo de unha.
Para isso, acompanhe das redes sociais, principalmente Instagram e Pinterest. Mas, o mais importante aqui é ouvir suas clientes. Afinal, são elas que deverão consumir os produtos e serviços.
Sempre converse com as suas clientes, comente sobre as unhas que viralizaram das redes sociais e observe as reações delas. Se sentir que deu bom, já oferece a decoração por um valor adicional.
E se lembre disso, amore: uma boa venda é uma boa conversa.
Boa parte das técnicas de vendas de sucesso consistem em ficar atenta ao momento ideal de oferecer um produto ou serviço adicional.
E, como temos aqui 3 estratégias de vendas: sugestão (upsell), venda cruzada (cross-sell) e venda menor (down sell), veremos dicas de como aplicar cada uma delas usando como exemplo nossa coleguinha Josiane.
Preparada? Então, bora!
4. Saiba fazer sugestões sutis
Upsell é jeitinho, amore. Tem que ter a habilidade de sugerir sutilmente uma coisa, de maneira que a cliente sinta que a decisão foi dela.
Do contrário, isso pode soar rude ou grosseiro. Quando isso acontece, a pessoa sente que você está “empurrando” algo a ela. E aí, é ladeira abaixo, porque a tendência é que a freguesa entre na defensiva.
Então, pra evitar isso, temos que ter uma boa conversa.
A sugestão pode aparecer ao longo do papo, sem pressa nem pressão.
Que tal mostrar para a cliente a nova cartela de adesivos que você comprou? Ou mandar pra ela aquele vídeo viral com unhas decoradas do jeitinho que você sabe fazer?
Uma forma interessante de sugestão é mostrar para a cliente uma unha bem linda que você fez em outra pessoa na semana anterior. De preferência, uma unha com muitos itens adicionais e que esteja impecável.
Se a unha for a cara da cliente, com certeza ela vai perguntar se você pode fazer igual pra ela. Aí é só comentar os valores e mostrar pra ela as opções de acessórios e cores.
5. Faça um rastreamento de necessidades
Você tem cliente que reclama? Basta que você toque em um assunto qualquer que ela toca a reclamar sem parar… Tá aí uma oportunidade, sabia?
Se você fala sobre como seus pés estavam ressecados, ela vai comentar que os dela estão terríveis, rachados, etc. Aí você conta pra ela o que fez pra deixar os seus bem macios, e já emenda: “Eu sei fazer um Spa de Pés com um creme maravilhoso. Quer experimentar?” E fale seu preço.
Se você observar que a cliente vai em uma festa chique, como uma formatura ou um casamento, que tal oferecer pra ela uma blindagem de unhas com um par de joias?
Talvez mostrar uma combinação legal em uma foto e oferecer uma igual para ela. Enfim, seu trabalho é rastrear necessidades e oferecer soluções.
A cliente não quer? Tudo bem, não precisa ficar chateada. Você ainda tem mais uma estratégia na manga…
6. Saiba contornar negativas dos clientes
Ninguém é obrigado a aceitar o que você oferece, ok? Não adianta ficar brava, chateada ou ofendida, certo?
Dito isso, vamos pensar em formas de contornar essas negativas.
Se a negativa for por motivo de preço, você deve oferecer um produto similar mais barato. Porque é melhor vender um produto mais em conta do que perder a venda.
Se a negativa for por questão de gosto da cliente, pergunte do que ela gosta e ofereça itens adicionais de acordo com isso.
Agora, se a cliente disser que não e pronto, não se abale. Dê o seu melhor e a trate muito bem. Pode ser que da próxima vez ela pergunte por algum serviço ou item adicional.
7. Evite esses erros comuns
Você não é um robô, né? Manicures têm sentimentos!
Mas, a boa manicure também tem muito jogo de cintura na hora do atendimento, amore.
Então, olha essa lista de erros que você não deve cometer na hora do atendimento:
- Esquecer de apresentar o menu de serviços;
- Ser invasiva e empurrar qualquer coisa só pra ganhar mais;
- Oferecer itens de forma automática, sem prestar atenção na cliente;
- Interromper a cliente pra oferecer algum item;
- Interromper a cliente por qualquer motivo que não seja realmente importante;
- Ficar ofendida ou brava porque a cliente não aceitou sua sugestão;
- Oferecer um atendimento ruim porque a cliente só quis comprar o básico;
- Não oferecer para a cliente o agendamento de horário da próxima unha ao final do atendimento.
8. Fique de olho no ticket médio
Como saber se uma estratégia está dando certo? Medindo os resultados.
Então, crie o hábito de calcular o ticket médio com regularidade. Pode ser semanalmente e mensalmente.
Com esses números, você entende quais semanas são mais lucrativas e quais são menos.
Outra informação importante que você pode tirar desse controle é se um novo produto ou serviço oferecido fez diferença nos rendimentos.
O ticket médio pode ser seu melhor amigo na hora de avaliar suas vendas, lindona. E o Blog da Nati é o melhor lugar para você aprender muitas dicas sobre como se superar no seu trabalho como manicure! 😉
E aí, gostou das dicas? Se tiver dúvidas, escreva nos comentários. Sempre respondo cada uma por aqui.
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A Nati é especialista em unhas